一．Ｓ３连锁管理体系对于管理的提升

当一个公司拥有几个店的时候，最突出的两个问题就是人才与管理。因为店越来越多，需要更多的能独当一面的人才管理单店，好让老板放心。但毕竟优秀的能掌握控制全局的人才毕竟很少，于是很多老板感觉开店容易，寻找管店的人很难。毕竟自己时间精力都很有限。如果只靠老板一个人，靠自己每个月多跑几次，根本起不到应有的效果。管理是每时每刻的事情，偶尔的一次二次，只会让员工表现一个“好局面”安慰老板而已。靠询问也是问不出问题的，因为得到的所有答案将会是“还可以”。实际上，前面提到的两个问题可以归为一个问题，那就是管理问题。　

随着店越来越多，老板去每个店的次数也越来越少，对于实际问题的了解与掌握，也越来越少，这个时候就出现了管理脱节的问题。因为老板已经离第一线距离遥远，而靠询问和汇报得到的信息都是模糊与不精确的。基于这样的情况，老板是没有办法来管理的。　发现不了问题，如何来解决问题呢。所以为了解决这个问题，我们不应该去询问，而应该自动自己获取资料，来分析数据发现问题。　

当您拥有Ｓ３连锁管理系统之后，您可以在出差的时候，或在家的时候，或者任何地点，任何时间，都可以自己登陆想要看得分店，查看您需要了解的每个店的分析报告或数据，数据永远是不会骗人的，是真实客观的。从数据上分析，您就能分析出客观的问题。然后您再找负责店的人来问责，让店长来解释数据或问题。请注意，店长不是整天给你汇报的人，而应该是您需要问责的人，店长对您负责。　

如此高效的信息掌握，为您高效而正确的问题处理提供了基础。

 

二．连锁店是否在改变赢利模式

对于一般的美容美发店商业模式应该说上很透明的，也是很直接的：为客户提供日常需要的身体美丽化服务，在提供服务的过程中，依靠服务与产品来赢利。这就是我们所谓的Ｂｕｓｉｎｅｓｓ　Ｍｏｄａｌ（商业模式）。美容美发行业发展到今天，这个盈利模式似乎没有发生多大的改变。在这个大模式的前提下，我们每个老板都在寻找一种成功的可以持续发展的模式。大模式前提下，衍生了很多细节的模式，这就是每家店之间的定位的不同了。

模式之间无所谓好坏，只要你定义的模式内部的各环节是和谐的，这就是一个健康的模式，是一个可以发展的模式。关键在于组成模式的各个环节是否是和谐的，这才是关键点。地理位置，员工选择，员工标准，服务标准，客户选择，产品选择，店面形象，产品定义，价格定义，所有这些因素都是你模式下的一个因素，只要各因素是和谐的，我们相信你的模式就是能成功的。

今天我们不谈各子模式之间的差异有多少种，我们也不谈各模式的特点，我们来观察以下目前发展快速的大型连锁店的模式（我们指的是２０家连锁店以上的企业）。

拥有２０家店面的企业，已经是一个不小的企业了，员工快１０００人了。在国内，１０００人的企业应该是一个正规的发展中企业了，已经不再是一个依靠情感因素能控制的家庭企业了，是需要制度来支撑企业发展的。

拥有２０家店的企业不是简单的店数量相加，而应该说是形成了一个企业平台了，所以这个时候需要的是一个运作与管理平台。每个店依旧是靠服务来赚取利润，但我们是否可以考虑这个平台本身是否可以衍生出利润呢？　

我们的回答是：这个平台本身就是一个可以独立运做的管理企业，既然是独立的管理企业，自然能创造出新的利润点。　

这些利润来自哪里？

我们简单的说明一下：　

１．由于是连锁店，我们必然容易实现会员制，客户的信任度也高，容易销售卡，允许跨店消费方便客户。　

这样，为了核算统一管理，卡肯定是由我们总部这个管理中心来控制的。这样对于总部来说，卡的销售本身带来的大笔预收款，（这个金额的数字不可小看）。这个时候我们自然不会让这个钱那样躺着，作为企业，我们需要让这些资金产生新的利润，自然我们会投资下去，投资做什么呢？自然是投资我们最熟的行业，就是开店，并吸引新的外部资金进来。像雪球，会越滚越大．分店就越快越多了。

２．在连锁店投资开店的过程中，我们为了维护品牌形象，需要保持每一个店的管理模式相同。总部掌握了一切需要的资源：员工由总部来寻找与培养，输送，自然就有了培训的利润；装修，广告，店里用的产品，都由总部管理中心统一控制与管理，在我们行使管理中心职能，节约成本的同时，自然多了贸易商的利润。　

３．连锁店用一套成熟的系统来管理，一切都集中在总部管理，在这个平台上，一个人可以处理以前多个人的工作；一个人可以管理监控到所有的店，节约了人力成本，实现了实效性。　

所以说，假设２０家店，即使每家店都只能保持平衡（不亏不赚），总部同样利润可观．这就是平台本身带来的利润．　

所以我们在猜测，是否连锁店在改变其盈利模式。在偷偷的改变着，在我们不知觉中，我们认为这就是连锁店快速发展的道理。

以上观点只是博卡公司的观点，只做参考。

 

一．对比原理在日常销售中的运用

一个简单的试验：一个人把左手放到冷水中，右手放到热水中。２分钟后，同时把两只手放到同一盆温水中，就产生一个让人哭笑不得的结论。虽然是同一盆温水，但两只手的感觉完全不同。原先放在热水中的手会觉得凉，原先放在冷水中的手会觉得热。这就是简单的对比心理起了作用。

博卡认为在美容、美发行业中，我们在做服务、推销产品或推销会员卡的时候，如果先销售定价金额较高的，遇到客户谢绝后，再转而推荐定价中等的项目、产品或会员卡。此时客户往往感觉也不是很贵了，因为有前面的高价格作为对比。这样的销售策略往往可以奏效。

 

二．习惯性思维在产品定价中的运用

在很多领域，知识是很不对称的。比如烫发或染发的用品，对于普通老百姓而言一般是很陌生的。这个客户将如何来判断这些东西的质量好与坏呢？人们只能运用自己的习惯性思维：“价格贵＝质量好”。所以就有了以下的结论：“那个８００元的染发用品一定比８０的用品质量好”。　

博卡认为美容美发店在定价时可以充分考虑到这个习惯性思维，定出高价位项目，然后找到各种可能的理由来打折扣，比方说：＂活动期，店庆期，节日期，促销期．．．＂等等。这样的定价和促销，是美容美发店经常使用的，且往往奏效的。

 

发廊为什么要进行关系营销呢？关系营销与传统营销的区别是对顾客的理解。

发廊传统营销对关系的理解仅仅限于向顾客出售产品，完成服务项目，把顾客看作产品或服务的最终使用者。

关系营销把顾客看作是有着多重利益关系，多重需求，存在潜在价值的人。关系的内涵发展到了不断发现和满足顾客的需求，帮助顾客实现和扩大其价值，并建成一种长期的良好的关系基础。　

随着市场的快速扩张和深化，发廊的不断发展，产品和服务极大的丰富了，这就使得顾客选择余地大大扩展。一个发廊若是不能及时了解、发现、满足顾客的需求，无异于将顾客送人竞争对手的怀中，自断财路。

同时，相比较于广告、促销等行为，关系营销的成本是最低的，而其带来的良好口碑和附加价值却是其他市场行为所不能及的。

那如何进行关系营销呢？

首先，必须借助一定的技术手段，比如管理软件。一个优秀的管理软件必须是能够对客户的消费习惯、消费情况做详细登记和分析的。

然后，需要登记客户的档案，利用软件记录客户的消费项目、消费价格、对产品的喜好等等数据。当然一个好的管理软件是很简捷方便的操作这些功能的。

再次，就要通过软件来分析客人的消费习惯，发现客户的潜在消费需求，客户的流失率，回头率等等。

最后，通过这些数据的回馈，由管理层形成关系跟进的决策，并传达给各级员工，贯彻执行。

美容美发管理者的困惑：员工难管理，人很难请，太严了怕他们不做，太散了对自己不好。

这个问题恐怕大多数美容美发店都遇到过，很有普遍性。博卡是这样看这个问题的：

管理二字，既要管，又要理。管，用制度去约束；理，人性化的处理。这里就美容美发店的管理制度我们不想多谈，因为制度是死的，从许多地方都可以找到相关的制度。而人性化的处理是很灵活的，也不是轻易可以模仿的。

怎么去人性化的处理，让管理的每个环节都渗透着人性化呢？

第一，   要理顺关系。美容美发店不管多大，也是一个团体。团体内部就有着各种各样的关系。老板与员工，老板与中层管理人员，管理人员与员工，员工与员工等等。这些管理首先是要理顺的。这些关系处理得越合理，越简单，那工作就会越有效率。

第二，   要学会尊重。不管是老板、管理者、还是大工、小工，都是有尊严的人。在与他们交流的时候一定要充分的尊重对方。说话做事，都要给对方留点面子，给点余地。这一点可以让团队内部和谐，减少摩擦和不必要的内耗。

第三，   找好时机去管理。要去管理别人，不是随时随地的，也要找好时机。当员工做出了不起的成绩，或做的很顺手，一切都感觉很良好，这个时候不要去管他。但当员工遇到挫折，萎靡不振的时候，你要及时地去理他。遵循“抬，贬，抬”的方式，就是先肯定，再批评，再鼓励，这样可以及时化解员工的心结，这个时候你的批评他才能听进去。

第四，   要注意教育。美容美发行业的员工，管理者都比较年轻，为人处世可能都不是特别成熟。这样的现状要求管理者或老板要进行一定的教育。这样的教育不是大道理的说教，而是利用成熟的个人魅力去熏陶他们，再加上人生经验的灌输。不要把教育流于形式。各种会议和培训不要成了形式主义，要生动有效果。

第五，   不要害怕管理。有时候管理者害怕自己管得太严，把员工吓跑了；或者担心自己管得太松，员工都骑在脖子上。其实，员工们都是不成熟的，是一定需要管理者去给他们约束的。管理者一定找好时机大胆去管。只要你的表扬或批评都是让大多数人信服的，给受批评的人留有面子的，听得进去的，就没有问题。

第六，   把眼光放得更远些。其实管理者如果只把自己定位在管人上，那就走入了一个死胡同，让自己越来越郁闷。一定要给自己灌输一个意识，管理是为了创造更多的业绩。经营的收益是最重要的。所以，不妨经常思考经营的问题，并带领其他人与你一起去创造更高业绩。在一个不断盈利的公司，人员流失是很少的。在不赚钱的店里，就算管理的再好，恐怕人都要走光的。

第七，   什么时候要用到制度？当员工做了严重危害公司的行为，这时候就要用到制度了。其实制度平时是不用的，放在那里是给大家去参考的。如果天天抱着制度去管理，肯定不是一个称职的管理者，也肯定不会受到别人的尊重。自然管理的效果就会很差。但该用制度的时候就一定要杀一儆百，让所有的人都意识到管理的体制是健全的。

博卡认为人事管理如果能做到以上几点，就应该是合格的管理者了。是否能成为杰出的管理者，就要看机会，悟性和学习能力了。

 

美容美发店的物品大量浪费是经常令管理者头疼的问题。常常想管理，但找不到好的方法，找不到好的工具，最后不得不放弃。最终导致成本居高不下，成本的黑洞越来越深，拖垮了企业的盈利。

博卡认为解决好这个问题的方式主要有４点：１，制定标准；２，执行监控；３，考核分析；４，管理工具。下面我们就这４点进行阐述：

（一）制定标准

　　在设计产品消耗标准的阶段，要做到：制定成本费用控制的标准，如标准成本、成本预算指标、物品消耗定额等；建立完善的成本费用控制责任制，也就是“谁来负责，谁来监控”；制定各项成本费用开支控制制度，也就是“有什么手续”；建立和完善成本费用控制的信息传输系统，也就是“一个优秀的管理软件”。

       在制定标准的阶段，博卡一直强调一个原则就是８０／２０原则。这个原则的意思就是，重点管理那些成本较高的物品。虽然这些物品是少数，但其产品的浪费对整个成本浪费的比重是很高的。管理上不要面面俱到，这样往往会耗费人力物力，但却起不到效果。

  　  （二）执行监控

　　在执行阶段，主要是依据以上制定的标准及控制责任制进行监控，认真执行控制责任制，解决问题。

       博卡认为标准的物品领料流程应该是：员工（发型师、美容师）凭《客户服务单》去前台开具《领料单》，再凭领料单去仓库领取物品。前台和仓库的软件上都会记录下服务项目，领料人员，领用物品名称，实际领料量等信息。这样就对人员、项目、物品、用量等都起到了监控作用。

  　  （三）考核分析

在考核阶段，一般是进行专业核算，将实际成本费用与标准进行比较，分析差异和原因，提出改进措施并酌情修改控制标准。

博卡关于物品消耗会在四个方面来分析：

A．  按员工分析：分析哪个员工有浪费；

B．   按项目分析：分析哪些项目容易产生浪费；

C．  按物品分析：分析哪些物品经常被浪费；

D．  按单次服务分析：分析哪个人做哪个项目时产生了浪费。

（四）管理工具

要管理好产品的消耗，必须有专业的管理软件来协助，否则以人工方式来统计和分析是耗费精力而最终没有效果的。选择好的管理工具，必须要能满足以上的管理功能呢个，这样才会事半功倍。

 

 

博卡管理支持是上海博卡软件科技有限公司为美容美发足浴企业提供的一项管理资讯的服务项目。博卡软件的产品—S3 MOS管理平台是目前国内中高端客户使用最多的管理软件。博卡软件在给客户提供管理软件的同时发现，在美容美发足浴企业中管理是一个薄弱环节。为了让客户提高管理效率，提高盈利能力，应广大客户的需求，博卡软件此次推出“博卡管理支持”服务。我们期望通过我们的努力能让越来越多的管理者们提高管理水平，增加企业的竞争力！

更多管理资讯，请登录博卡公司网站www.shboka.com

博卡管理支持是一项免费的服务，您只要电话联系021-54157753，告诉我们您的店名，地址，联系电话，联系人姓名，我们将每两月给您邮寄一期。

 

 

 

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