一板斧：天女散花（发）——海量派发试用装　

      代表案例：伊芙雪之鲁西南攻略

　　化妆品的营销一般具备两个条件，一是让目标顾客接触、听到、看到、试用到；二是引发消费者的购买欲望，促成购买。在笔者看来、听到、看到，都不如试用到，传统的媒体传播成本比较昂贵，不如直接针对目标顾客派发试用装更有效，而且费用低，更具针对性。广东合盛公司的伊芙雪就采用了这种战略。伊芙雪是个老品牌，产品的质量非常过硬，就是知名度较低，在很长一段时间不被市场所认识。他们在针对山东鲁西南市场的市场拿出的试用装基本上都是品牌内的明星产品小样，质量好，效果明显，可以拉动顾客购买。为了避免该方法在于对人群的影响较小，可信度较差的缺点。他们力求做出规模和数量来，否则效果不会太过明显。由于可利用的试用装资源不多，他们将市场分为战役市场和战略市场，市场运作也分清主次，对于重点市场的投入要站在战略的高度去看，把有限的资源重点投放。比如对德州市的禹城这样有巨大潜力的市场，集中了优势资源去开发，不必在乎一时得失。在试用装的数量上超过了两万，而禹城的城区的人口也不过十几万，其力度之大，可见一斑。

　　一般情况下，试用装的派发可以有两种方式。

　　以终端为中心依次向全城扩散

　　一般分为三步，第一步在距离终端一公里范围广泛散发，第二步在三公里范围，第三步扩展到全城范围内。散发的对象是针对产品的目标顾客群，一般为年龄段在18～45岁之间的女性。这是一种比较粗旷的方式，产品是大众消费品，对顾客的消费能力没有明显要求，由于伊芙雪价格偏高，所以没有采取这种派发方式，反倒是雅丽丝品牌用了这种试用装派发方式，起到了很好的效果，伊芙雪则直接采取了下一种。

　　直接针对目标顾客

　　伊芙雪目标顾客的消费者有鲜明的特点，就是一些高端的消费群体，因此他们采用了直接派发到目标顾客的单位甚至家中，由于派发单位比较可行一些，伊芙雪的营销人员直接找出本区域内效益好的单位进行派发，当地的银行、电力、移动公司、工商税务、政府机关、学校、医院、沿街的门市商店、矿业和好的企业等等中的女性群体，都被地毯式的派发过去，在短短的三天内发出了两万份试用装，使产品的知名度一下子在这个县级市打响了，月销量一下翻了好几倍。