美容企业淡季营销的六脉神剑

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　　第二剑：聚焦大户，政策倾斜
　　
　　现阶段，随着市场竞争中的马太效应的加剧，资源的集中使得大客户在企业的市场销售中扮演越来越重要的角色。大客户通常指那些能给企业带来稳定而且可观销量的大中型美容院，他们对企业生产的产品消费量大、消费频次高。在企业的日常经营中，由于大客户几乎消化了企业绝大部分的销售量，因此，大客户对企业的销售额和利润的大小起着决定性的作用。大客户虽然在企业所有网络中所占比例不多，但往往占据了企业产品销售的80%。一般来说，大客户因良好的软硬环境、较为齐全的项目，能产生稳定的客源消费，所以在经营方面淡旺季的区分不是十分明显，整个年度销售曲线基本上起伏不大。
　　
　　正因为如此，在淡季，企业应协同代理商加强大客户的维护工作，定期走访加“专案”服务。首先，要经常性主动上门征求大客户的意见，与大客户进行深度的沟通，及时发现大客户的问题和潜在需求，并及时给予解决和满足。其次，企业和代理商可以根据大客户的实际情况量身订做一些淡季促销推广方案，并在人员上和物料上给予充分支持。
　　
　　当然，大客户维护工作应当贯穿于企业的整个营销年度，但是，如果在淡季，企业进一步做好客情维护工作，无疑能让美容院比平时更深刻地感受到企业对自身的关怀。这样，企业不但能通过大客户在淡季做出销量，更能在旺季来临之前牢牢攫住这些客户的心。